Основные показатели работы вашего бизнеса

Содержание

Бизнес показатели – показатели эффективности бизнеса

Основные показатели работы вашего бизнеса

Бизнес показатели – показатели эффективности бизнеса, которые позволяют определить уровень эффективности и финансовое состояние дел любого предприятия, производства или компании. Для того, чтобы понимать экономическую картину бизнеса в целом, необходимо знать основные показатели, а также, как производится их анализ и расчет.

Для предпринимателя и владельца бизнеса любого объема полезной будет следующая информация:

Основные показатели бизнеса

Основные показатели бизнеса определяются критериями уровня эффективности, которые в мировой экономике принято обозначать аббревиатурой букв латинского алфавита KPI (Key Performance Indicators). Это ключевые инструменты первичного изучения в процедуре оценивания бизнеса. При разработке и анализе показателей результатом является ключевые элементы оценки бизнеса.

Основные показатели бизнеса позволяют отследить изменения уровня эффективности любого бизнес-процесса, а также, узнать, во сколько можно оценить бизнес.

Грамотный подбор KPI является базовым критерием присуждения оценки, которую можно узнать, сравнивая показатели попарно.

Акцент на критериях делается с оглядкой на специфику изучаемого отраслевого сегмента, а также основных характеристик предприятия. Они затрагивают количественную оценку:

  • Оборота бизнеса (Total Revenue)
  • Совокупной доли рынка (Integrated Market Share)
  • Чистую стоимость активов (NPV – Net Present Value)
  • Внутреннюю норму доходности (IRR – Internal Rate of Return)
  • Доходную часть до вычетов
  • Долю чистых доходов бизнеса (Cash Flow)
  • Чистую приведенную стоимость бизнеса (Net Present Business Value)
  • Индексов потенциального развития бизнеса (Potencial Business Growth Index
  • Долговую нагрузку бизнеса (Asset Leverage Factor)
  • Уровня эффективности при расчетах на одного работника (Revenue per Employee) 

Финансовые и экономические показатели бизнеса

Экономические показатели демонстрируют и определяют уровень состояния экономики, включая ее объекты, процессы, которые происходили до, в течение настоящего момента и, предположительно, будут иметь место в будущем. Это эффективный инструментарий для того, чтобы описать экономическую ситуацию.

Экономические показатели состоят из:

  • наименования,
  • единицы измерения,
  • числового значения.

Экономические показатели группируются согласно определенных отличий и бывают:

  • обобщенными макроэкономическими показателями
  • микроэкономическими,
  • абсолютными,
  • количественными,
  • объемными.

Динамика любого экономического процесса, изменчивость объемных критериев делятся на:

  • показатель роста (его скорости);
  • объем прироста;
  • индексы.

Также, в экономике различают такие показатели:

  • расчетные;
  • плановые;
  • показатели социально-экономических программ;
  • статистические;
  • нормативные (затраты ресурсов);
  • научно-технические;
  • единичные (состоят из групповых, сводных, агрегированных);
  • региональные
  • отраслевые

Данные среднего финансово-экономического показателя не всегда выступают, как среднее арифметическое. Картина действительности максимально отображена средневзвешеннымипоказателями.

Формирование экономических показателей формируют базу анализа.

Показатели оценки бизнеса

Бизнес является товаром, который можно продать, выручив первоначальные и текущие затраты. Оценка бизнеса является комплексом действий, которая позволяет получить стоимость объекта в денежном эквиваленте.

Оценка стоимости, проведенная комплексно является эффективным помощником для решения сложных финансово-экономических и стратегических задач.

  • Профессиональная оценка активов (материальных – движимое/недвижимое имущество, нематериальных (авторские права, торговые марки, патенты).
  • Оценка ценных бумаг

Это анализ финансовой, организационной, технологической деятельности, с выводами о динамике роста, перспективности, конкурентоспособности. Оценщики проводят анализ, используя сравнения и математические формулы, чтобы в результате получить объективную величину.

Развитию бизнеса способствует понимание ее реальной стоимости, позволяя менеджменту принимать максимально эффективные решения при управлении бизнесом (формировании бизнес-планов, реорганизации, развитии, капитализации, продаже).

Показатели малого бизнеса

Развитый малый бизнес гарантирует полноценные рыночные отношения в стране, устойчивое развитие экономического и социального сектора. Чем выше процентные показатели доли малого бизнеса в ВВП государства, тем лучше показатели эффективности проведенных реформ.

Быстрое и успешное развитие малого бизнеса позволяет обеспечить занятость населения, улучшая уровень жизни каждого в отдельности и страны в целом.

На показатели малого бизнеса оказывают влияние такие критерии:

  • Совершенство законодательной базы, которой подчиняется каждый субъект предпринимательства;
  • Скоординированные действия органов управления;
  • Доступность финансово-кредитных ресурсов (процентные ставки);
  • Условия работы (здоровая конкуренция, уровень криминала) и т.д.

Показатели малого бизнеса можно получить из таких статистических источников:

  • Количество объектов малого бизнеса (общее и поотраслевое);
  • Среднее число сотрудников на предприятиях;
  • Объемы оборотных средств;
  • Отраслевые структуры;
  • Размеры инвестиций и т.д.
  • Размеры вклада в ВВП
  • Налоговые отчисления в бюджет.

Оценить малый бизнес невозможно без:

  • Данных о масштабе деятельности;
  • Количестве малых предприятий на территории региона на каждую тысячу человек;
  • Знания доли малых предприятий в целой численности предприятий в регионе
  • Объемы оборотных средств;
  • Стоимости активов, основных средств и показателей эффективности работы.
  • Результативность (финансовая, продуктивная).
  • Рентабельности;
  • Инвестиционной привлекательности.

Анализ и расчет бизнес показателей

Показатели эффективности связаны с переходом от операционного менеджмента к стратегическому, определение которых зависит от намерений и планов предприятия. В процессе анализа и расчетов за основу берется стадия развития бизнеса и внешних факторов.

  • Рентабельность;
  • Прибыль;
  • Добавочная стоимость;

Измерители формирования стоимости обращаются к показателям экономической добавленной стоимости (EVA).

Определяем уровень необходимых показателей доходности компании, для этого нужны:

  1. средневзвешенная стоимость капитала (WACC) – расход для привлечения капитала (собственный и заемный). Это, как правило, вычисляется формулой:

EVA = IC * (ROI – WACC)        

EVA – показатель экономической добавленной стоимости;

IC – капитал, потраченный на развитие;

ROI – рентабельность от объемов финансирования

WACC – данные средневзвешенной стоимости капитала

  1. Равноценное значение EVA вычисляется по формуле:

EVA = NOPAT – IC*WACC

NOPAT – размер чистой операционной прибыли

Для получения точных расчетов и анализа бизнес показателей следует учитывать индивидуальные факторы каждого предприятия и экономических условий в целом.

Показатели развития бизнеса

Ключевые показатели эффективности бизнеса (KPI) имеют несколько определений, например, инструмент управления в методологии, система сбалансированных или взаимосвязанных показателей.

  • Квалифицированный персонал и здоровая атмосфера в коллективе;
  • Грамотное руководство;
  • Эффективные методы управления;
  • Единая цель владельцев, управленцев, исполнителей.
  • Финансовые аспекты (прибыль, рентабельность)
  • Нефинансовые критерии (лояльность потребителей, качество сервиса и т.д.)

Комплексный подход в совершенствовании бизнес процессов важен для каждой компании, вне зависимости от масштабов бизнеса.

Источник: https://investyb.com/biznes-pokazateli-pokazateli-effektivnosti-biznesa/

Ключевые показатели эффективности Бизнеса KPI

KPI – это что? для хаоса или порядка? Разбираемся вместе

KPI (Key Performance Indicators) в переводе с английского – это «ключевые показатели эффективности», т.е.

система показателей, по которым предлагается отслеживать эффективность работы организации, подразделений и конкретных сотрудников.

«Новое»? — нет, хорошо забыто старое, просто бизнес немного окреп, подучился и вспомнил о классике.

 Ключевой принцип системы показателей – любые вводимые вами показатели должны соответствовать цели, т.к. являются индикаторами приближения к этой цели.

Система показателей должна быть единой, т.е. показатели каждого конкретного сотрудника увязывают с показателями отдела и компании (прибыль, рентабельность, капитализация, эффективность работы, скорость изменения величин).

Создать систему ключевых показателей не просто и лучше обратиться в консалтинговое агенство.

Но важно понимать, что разработка системы KPI/СКП для организации – большой и сложный проект, реализация которого влечет за собой участие большинства ключевых сотрудников.

 Он (проект) должен учитывать множество «подводных камней» в системе работы компании и в отношениях сотрудников. Пойти на создание KPI/СКП это серьезный шаг, ведь вам  не только её создать надо, но и запустить и получить эффект — а это делают ваши сотрудники.

Плюсы внедрения системы ключевых показателей 

Среди неоспоримых плюсов системы KPI/СКП – оплата труда сотрудников «по справедливости».

Вы напрямую увязываете З/П любого сотрудника с достижением целей самим сотрудником, его подразделением и всей фирмы в целом.

Другой плюс – все регламентировано и прописано, и за всё назначены ответственные, есть сроки и расписан ожидаемый результат — тут не пройдет «мы же работали»!

Однако, с помощью KPI/СКП, трудно оценить творческий труд, который не сразу дает свой результат, например, у дизайнеров или журналистов, маркетологов и копирайтеров.

Введение этой системы требует большой отчетной документации, требует дополнительной работы сотрудников, чтобы вести отчетность и статистику. Велик риск слишком усложнить систему.

Все показатели должны быть понятны, легко получаемы и проверяемы и полностью отражать эффективность усилий для достижения конкретной цели.

Например, для продажников показателями эффективности могут быть: объём продаж, средняя стоимость сделки, количество повторных продаж, дебиторская задолженность на конец периода, охват продуктовой линейки.

Если вы решили что данные показатели это то что вам нужно — пришло время не гадать, а четко оценивать свои дела и вовремя реагировать на спады продаж, понимая, где ваши слабые места.

Читайте так же: «Что такое конверсия, как её повысить и измерить»

Топ-10 ключевых показателей эффективности

Оборот бизнеса (Total Revenue) — наиболее распространенный первичный показатель эффективности, наглядно отражающий масштаб бизнеса.

Читайте также  Как завязывать дипломную работу в папку

Вместе с тем, намеренное сужение ключевых показателей иногда приводит к неточным оценкам, так как тот же показатель валовой рентабельности с оборота может дать совершенно иную картину бизнеса.

Например, обороты агентского бизнеса в туристической отрасли могут измеряться миллионами долларов. При этом небольшая валовая рентабельность и чистая выручка могут даже не покрывать текущие расходы бизнеса.

Совокупная доля рынка (Integrated Market Share) — один из важнейших критериев оценки положения компании на рынке.

Его влияние на общую стоимость бизнеса может существенно различаться в зависимости от структуры рынка, на котором работает бизнес и его монополистичности.

Часто компании неправильно оценивают эффективный предел развития и катастрофически снижают рентабельность бизнеса в ущерб роста рыночной доли. Это наглядный пример неэффективного определения ключевых показателей и их отрицательного влияние на стоимость и потенциал развития бизнеса.

Чистая стоимость активов (NPV — Net Present Value) — хорошим примером, отражающим влияние чистой стоимости активов на стоимость бизнеса можно считать ситуацию, когда рыночная стоимость бизнеса ниже совокупной стоимости его активов. Например, убыточное предприятие с большими долгами, стоимость недвижимости которого существенно превышает его капитализацию.

Внутренняя норма доходности (IRR — Internal Rate of Return) — многие инвесторы не уделяют существенного внимание внутренней норме доходности, отражающей стоимость активов и инвестиций во времени. Например, затянувшиеся на несколько лет сроки реализации проекта при бумажной прибыли по факту его реализации говорят о крайне низком возврате на вложенные инвестиции.

Доходы до вычетов (EBITDA — Earnings before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) — показатель доходов до вычетов налогов, процентов по займам и амортизации является классикой финансового и экономического анализа. Он по праву считается одним из лидеров по включению в систему анализа ключевых показателей эффективности.

Чистые доходы бизнеса (Cash Flow) — не редкой бывает ситуация, когда чистые доходы бизнеса или «средства в обороте» существенно превышают инвестиционную стоимость бизнеса, делая его хорошей приманкой для стервятников. В большинстве случаев их задача состоит в том, чтобы выкачать из бизнеса все ликвидные активы, постепенно доводя его до банкротства.

Чистая приведенная стоимость бизнеса (Net Present Business Value) — чистая стоимость бизнеса на текущий момент времени является одним из важнейших индикаторов для расчета рыночной стоимости в процессе оценки бизнеса. Хорошим примером значимости данного показателя можно считать бизнесы, текущие денежные потоки которых близки к нулю, накопленные инвестиции велики. При этом ликвидность бизнеса и потенциал развития являются чрезвычайно высокими.

Индекс потенциала развития бизнеса (Potencial Business Growth Index) — индекс и оценка потенциала развития бизнеса являются одними из важнейших показателей эффективности и по праву требуют крайне детального анализа в процессе оценке. Иногда влияние потенциала развития может давать бизнесу существенную долю еще не созданной стоимости, которая может быть включена в текущую стоимость при аргументированном анализе.

Долговая нагрузка бизнеса (Asset Leverage Factor) — часто высокая долговая нагрузка становится ключевым фактором банкротства даже самых успешных бизнесов. Неумение правильно оценить эффективную долговую нагрузку, наращиваемую в ущерб быстрому росту часто приводит к бизнес к полной потере стоимости и банкротству.

Эффективность в расчете на одного работника (Revenue per Employee) — мы часто читаем рейтинги, в которых сравнивается эффективность труда в различных странах или на отдельных предприятиях.

Именно этот фактов, зачастую игнорируемый владельцами бизнеса и менеджерами является грузом, не дающим бизнесу возможности вырасти или создать дополнительную стоимость.

Неадекватная оценка влияния данного фактора на стоимость бизнеса часто связана с дешевизной используемой в бизнесе рабочей силы.

 Так же с недостаточным пониманием менеджментом или акционерами компании влияния данного фактора на долгосрочный рост стоимости бизнеса.

С помощью ключевых показателей эффективности KPI можно не только отслеживать динамику эффективности бизнес-процессов, но и оценить стоимость бизнеса

AIBP.RU — Аудит и Бизнес Поддержка

Источник: http://aibp.ru/klyuchevye-pokazateli-biznesa/

Пять ключевых составляющих успешного бизнеса

Какими основными показателями характеризуется успешный бизнес? В данной статье рассматривается пять показателей, которые должен учитывать каждый бизнесмен, если хочет построить эффективную и прозрачную систему продаж. Понимание и учет этих пяти основных компонентов выводит на новый уровень понимание продаж в вашем бизнесе.

Вы можете быть хозяином розничного магазина, оптовой базы, кафе, интернет-магазина, салона красоты и т. д. – есть универсальная формула, которая покажет ключевые моменты продаж, улучшив которые, вы значительно увеличите свою прибыль.

Рассмотрим конкретные примеры и рекомендации по увеличению прибыли, т. к. это самый быстрый способ увеличить ваши продажи. Внедрив простые нижеизложенные техники, вы очень быстро увидите положительный результат в виде дополнительной прибыли.

Кто хочет увеличить прибыль своего бизнеса?

Сразу оговорюсь, что в данной статье я понимаю под словом «бизнес» систему продаж вашего продукта.

Мы не будем рассматривать улучшение производственных процессов, логистику, управление персоналом и т. д.

Рассмотрим самую сердцевину вашего бизнеса – конечные продажи и то, как увеличить прибыль просто за счет улучшения самой системы продаж.

Возьмем вашу действующую систему бизнеса, разложим ее по составляющим и рассмотрим, как проработать каждый пункт, чтобы увеличить вашу прибыль.

Почему мы рассматриваем продажи? Они монетизируют все ваши предыдущие усилия, идеи и работу.

И этому пункту, к сожалению, в большинстве случаев уделяют очень мало внимания.

Чаще всего продажи представляют собой настоящий черный ящик.

У хозяина бизнеса и финансового директора зачастую нет представления о том, что же сгенерировало ему прибыль.

Какой инструмент продаж дает тот или иной результат? Чаще всего у управленца есть только интуитивное понимание процесса продаж в бизнесе.

Обычно собственник или топ-менеджер подходит к вопросу увеличения продаж следующим образом: размещает рекламу на ТВ или радио, в лучшем случае – в целевых СМИ. Деньги на такого рода рекламу уходят огромные, а отдача зачастую очень мала.

Предлагаю другой подход к бизнесу, позволяющий контролировать каждый сегмент продаж и сделать систему понятной и эффективной.

Контролируемость. Чтобы вы четко понимали, какой эффект получаете от каждого предпринятого шага.

Аутсорсинг бухгалтерии от 1667 рублей в месяц. Персональная команда для вашего бизнеса: бухгалтер, юрист, налоговик, кадровик и бизнес-ассистент.

Прозрачность. Чтобы все элементы были прописаны и понятны.

Отлаженность. Чтобы каждый элемент системы мог работать с минимальным участием директора.

Взаимозаменяемость. Чтобы бизнес был основан на системе, а не на личных качествах ваших ключевых продавцов, иначе вы можете в одночасье потерять или базу клиентов, или вообще бизнес.

Необходимо настроить систему таким образом, что, если кто-то из сотрудников уходит, вы могли заменить его новым человеком без существенных потерь для текущего процесса работы.

Итак, какие же основные составляющие вам необходимо постоянно отслеживать и совершенствовать в вашем бизнесе? Их всего пять, но оттого, как вы работаете с этими ключевыми составляющими, полностью зависят ваши продажи, ваш бизнес.

Первый показатель – входящий поток клиентов. Это потенциальные клиенты, которые узнали о вашей компании и зашли в ваш офис, отдел или точку продажи, т. е. все те, кто зашел и может что-то у вас уже приобрести.

Второй показатель – первая покупка. Это превращение потенциального клиента в реального.

Третий показатель – средний чек. Это средняя сумма сделки, т. е. сколько денег оставляет средний клиент у вас в кассе.

Четвертый показатель – повторные продажи. Это показатель, отражающий количество последующих покупок ваших клиентов. Иллюстрирует вашу работу с клиентской базой.

И, наконец, пятый показатель – прибыль. Собственно, это то, что вы извлекаете из продаж.

Как же эти пять пунктов связаны между собой? И какой секрет должен знать каждый бизнесмен?

А секрет довольно прост – необходимо знать формулу, которая объединяет все эти показатели в одну систему. Она позволяет четко увидеть, над какими бизнес-процессами стоит поработать, а какие нужно просто немного «подтянуть».

Секретная формула успешного бизнеса

(Формула прибыли)

Прибыль = М х P х Cv х $ х N,

где М – маржа,

Р – количество потенциальных клиентов,

Cv – коэффициент конверсии (сколько потенциальных клиентов перешло в разряд реальных),

$ – средняя покупка,

N – количество транзакций (сколько совершил клиент покупок за определенный период).

Вот основные показатели бизнеса, над которыми необходимо работать. И работать надо над повышением каждого коэффициента.

С чего начать и в какой последовательности

Можно начать работу с увеличения потенциальных клиентов. Обычно за этот показатель и берутся все бизнесмены за счет размещения рекламы в СМИ. Но это самый дорогой способ.

Причем данная реклама просто увеличивает количество потенциальных клиентов, но никак не продажи. Если у вас что-то не так с ценами, персоналом, плохой сервис, то деньги на рекламу просто выброшены в никуда.

Но если проработаете коэффициент конверсии и увеличите его всего на 1%, вы можете добиться увеличения продаж на 30%.

Можно значительно увеличить продажи за счет уже существующих клиентов. По статистике, привлечь нового клиента стоит в 7 раз дороже, чем продать что-то клиенту, который уже у вас что-то купил.

…по статистике, привлечь нового клиента стоит в 7 раз дороже, чем продать что-то клиенту, который уже у вас что-то купил…

Читайте также  Как быстрее найти работу бухгалтером советы

Добиться роста продаж на 15 – 20% можно очень быстро. Но самое главное – это действие. Если вы прочитали эту статью и отложили, ничего не применив, вы просто зря потратили время.

Советую прямо сейчас написать пять конкретных действий по увеличению прибыли в вашем бизнесе, которые вы внедрите на этой неделе.

И затем останется только их внедрить, и дополнительная прибыль не заставит себя долго ждать.

Рассмотрим на примере оптовой компании

Менеджер совершает около 25 «холодных» звонков в день (около 1500 звонков в квартал). В среднем 2% клиентов переходят к заключению договора. Например, в среднем сделка составляет 100 тыс. рублей и за квартал средний клиент покупает продукцию 2 раза.

Получаем на одного менеджера:

Р = 1500, Cv = 2%, $ = 100 тыс. рублей, N = 2.

Итого объем продаж за квартал:

P х Cv х $ х N = 1500 х 0,02 х 100 000 х 2 = 6 млн рублей.

Если ваш отдел продаж состоит из 5 менеджеров, то продажи всего отдела составляют 30 млн рублей соответственно.

Если мы увеличим конверсию с 2% до 3, получаем рост продаж на 3 млн рублей на одного менеджера и рост продаж отдела в целом – 15 млн рублей. То есть, увеличив один коэфициент на 1%, вы увеличили прибыль на 50%!

Если увеличить каждый коэффициент на 15%, то вы получите удвоение прибыли своего бизнеса. То есть если ваша прибыль 1 млн рублей, то станет 2 млн рублей!

Если же взяться серьезно и удвоить каждый коэффициент, ваша прибыль увеличится в 32 раза. Ваш миллион превращается в 32 миллиона!

Просто взять и удвоить все коэффициенты – нелегкая задача. Она может занять у вас не один месяц и не один год, но, согласитесь, есть ради чего стараться.

Поэтому предлагаю вам, для начала вычислить все вышеуказанные коэффициенты в своем бизнесе, выразить их количественно и затем уже проработать каждый из них. Скажу сразу, даже выявить эти коэффициенты у себя в бизнесе займет время, но это стоит того.

Прежде чем вы приступите к увеличению коэффициентов, открою тайну, которая может вас огорчить: нет одного секретного способа, который бы сразу удвоил или утроил все коэффициенты.

Но хочу вас и обрадовать: есть сотни способов, которые значительно увеличат указанные коэффициенты, что увеличит вашу прибыль на несколько процентов и вы добьетесь желаемой цели.

Плюс данного метода еще и в том, что, внедрив многие техники, в сумме каждый коэффициент даст очень хороший результат, в то время как в отдельности результат может быть практически не заметен или кратковременный.

Как вы думаете, с какого коэффициента стоит начать?

Подскажу: с маржи! Это самый простой способ, т. е. это единственный коэффициент из формулы, от которого напрямую зависит ваша прибыль, и зачастую работа с ним практически не требует дополнительных денежных вливаний.

Способы увеличения маржи

Во-первых, это новая цена. У всех уже сложилось впечатление, что в Икее очень низкие цены, там постоянные скидки и т. д. Все это лишь маркетинговые ходы, которые вы можете также с успехом использовать и в своем бизнесе.

Делаем следующим образом. У вас на какой-то продукт указана цена 320 рублей. Берем новый ценник, пишем: 420 рублей, новая цена – 350 рублей (это могут быть и магазин, и интернет-магазин, и компания из сферы услуг – данный метод универсален для всех).

То есть на самом деле вы поднимаете цену, , но клиенты видят, что данный товар идет со скидкой.

Если к вам подойдет постоянный клиент и скажет: «А вчера было по 320 рублей», тогда ответьте: «Только для вас, для нашего постоянного клиента, мы делаем скидку и отдадим вам данный товар по старой цене – 320 рублей». И он надолго останется вашим приверженным клиентом, потому что вы сделали для него особенную скидку.

Надбавка «Только для вас»

Если у вас есть возможность сделать ваш продукт уникальным для клиента – оказать услугу в срочном порядке, подогнать продукт по его размерам, цвету, берите за это дополнительную плату.

Очень хорошо этот метод применяют автосалоны. Три стандартных цвета в стандартной комплектации, а специальный цвет, который хочет клиент, за дополнительную плату.

Причем производителю это ничего не стоит, а клиент платит дополнительные деньги.

Подумайте, что в вашем продукте можно сделать под клиента, и сделайте на этом дополнительную наценку.

Гарантия

Очень большой процент людей примут решение о покупке, если вы будете давать гарантию. За гарантию тоже можно брать дополнительные деньги. Как, например, это успешно делает «Эльдорадо».

Доплатите 10% – и гарантия от магазина 2 года: если что-то случится, мы вам отремонтируем. И люди платят.

Количество обращений по такой гарантии столь мало, что затраты сполна покрываются дополнительной маржой и вы получаете еще большую прибыль и больше клиентов.

Но все, конечно, нужно тестировать. Какая-то гарантия работает плохо в одной сфере, а в другой может принести хороший эффект.

Поэтому придумайте несколько вариантов гарантии и по очереди протестируйте каждый из них. Затем выберете самый эффективный для вашей области способ.

В этой небольшой статье нам удалось коснуться лишь малой доли тех приемов и методов, которые позволят увеличить прибыль вашего бизнеса, но даже это даст результаты, если вы внедрите в своем бизнесе.

Ольга Горячева — руководитель Бизнес-консалтинговой компании OllaBizKon

Источник: https://delovoymir.biz/pyat-klyuchevyh-sostavlyayuschih-uspeshnogo-biznesa.html

KPI розничного магазина: параметры, примеры, применение

Как внедрить и правильно использовать KPI? Готового рецепта нет, но установлено одно: при правильном применении инструментов KPI эффективность продаж растет, повышается доля чистой прибыли. В нашей статье расскажем как их применять на практике.

1. Система индикаторов KPI в рознице
2. Как определить объем продаж
3. Как рассчитать продажи с квадратного метра торговой площади
4. Объем продаж на погонный метр длины прилавка
5. Объем продаж за одну транзакцию
6.

Объем продаж за час работы одного продавца
7. Объем продаж за время, которое равно времени полной работы
8. Как посчитать процент конверсии
9. Как посчитать средний чек
10. Количество возвратов
11. Зарплатоемкость
12.

Примеры показателей KPI

Скачать полезные материалы по объёмам продаж:

Система индикаторов KPI в рознице

В розничной торговле существуют ключевые моменты, влияя на которые предприниматель может повысить рентабельность магазина, увеличить долю чистой прибыли.

Их мы подробно рассмотрим в статье, но для начала сформулируем противопоказания к введению системы KPI. Их два:

  • Возраст фирмы: пользоваться KPI в новой организации, без сложившейся управленческой структуры, не имеет смысла. Можно опираться в оценке результатов работы, потенциала развития на некоторые значения, но создавать полноценную структуру — не стоит;
  • Не стоит внедрять систему показателей эффективности в работу подразделений, способных парализовать работоспособность всего магазина. Например, IT-специалист, бухгалтер должны оперативно решать проблемы, быть вспомогательными звеньями для продавцов, снабжения и т.д. Если ввести KPI, то увеличится время реакции на проблему, резко возрастет объем бюрократических издержек.

Если перечисленные условия соблюдены — приступаем к внедрению системы.

KPI розничной торговли делят на материальные и нематериальные, стратегические и оперативные, отслеживают постоянно. Универсальные параметры, которые можно использовать в оценке работы любой розничной точки:

  • объем продаж;
  • пути минимизации ущерба;
  • ассортимент, наличие товаров;
  • фонд заработной платы;
  • качество работы с покупателями;
  • обучение персонала;
  • дополнительные затраты.

Как видно из списка, показатели эффективности работы розничного магазина — это не просто, кто и сколько телодвижений совершил за временной промежуток, а скорее перечень направлений, грамотная организация которых способствует получению прибыли.

Для нормальной работы KPI магазина не должно быть много, полноценно оценить, выработать меры коррекции можно только используя 3-5 критериев. Например, для продавца это будут: уровень ежемесячных продаж, средний чек, количество жалоб, число повторных обращений.

Показатели помогают:

  • Оценить качество работы всего магазина, отдельных сотрудников;
  • Выявить сильные, слабые стороны;
  • Разработать систему личной ответственности, материальной стимуляции;
  • Установить четкую иерархию, разделить должностные обязанности.

Для эффективной работы с KPI нужна удобная система для автоматизации работы магазина. CRM-система Бизнес.

Ру может отслеживать показатели каждого сотрудника за любой промежуток времени. Всю информацию можно выгрузить в виде отчета в режиме онлайн на смартфон или планшет.

Попробуйте все возможности CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно>>>

Как определить объем продаж

Анализ объема продаж розничной сети позволяет не только прогнозировать будущую прибыль, но и выделить основные направления, которые помогут эту прибыль увеличить. 

Необходимо собрать данные, определить для себя нужные показатели, оценить их, выявить взаимосвязи. Используют несколько инструментов:

  • Сравнение объема продаж нескольких временных отрезков позволяет оценить равномерность работы. Здесь важно учитывать не только объем выручки, но и процент прибыли, так как выручка может расти при падении прибыли;
  • Анализ объемов по отдельным товарам, как сезонным, так и продающимся круглый год. Помогает найти неликвидные, пользующиеся низким спросом, определить группы товаров, приносящие большую прибыль.

Второе название этого показателя — удельный товарооборот. Считается он просто: общая сумма выручки делится на квадратуру полезной площади. А вот оценка полученного значения — уже сложнее. Индикатор имеет смысл использовать: 

  • планируя открытие предприятия (берутся средние данные по отрасли или показатели имеющегося магазина, исходя из них определяют размер арендуемого или покупаемого помещения);
  • для прогнозирования выручки вновь открытого магазина;
  • для анализа соотношения стоимости квадратного метра (аренда, содержание) к приносимой выручке.
Читайте также  Как наказать подчиненного за невыполнение работы

Источник: https://www.business.ru/article/835-klyuchevye-pokazateli-effektivnosti-roznichnogo-magazina-kpi

Метрики в бизнесе: простые формулы вашего 100%-го успеха

01.01.1970

Наша практика показывает, что 97% предпринимателей не уделяют должного внимания измерению своих метрик, или, другими словами, ключевых показателей бизнеса (чистая прибыль, расходы, средний чек, ROI, CPA и пр.). И зря, потому что неумение или нежелание пользоваться метриками приводит к сильным расхождениям между реальной ситуацией в компании, и ситуацией, которая формируется в воображении руководителя.

Можно возразить, что все компании анализируют выручку, затраты и рентабельность. Эти показатели важны, однако они не дают понимания, что следует делать дальше, на что обратить внимание и в какую сторону двигаться.

Для полноты картины не хватает среднего чека, стоимости привлечения клиента и много другого.  Это одна сторона проблемы. Другая сторона заключается в том, что анализируется не то. Некоторые метрики лишь отвлекают, создавая иллюзию успеха и мешая верно оценить состояние бизнеса.

Например, тысячи ежедневных посетителей интернет-магазина не обязательно станут покупателями.

Это проблема – не анализируем, или анализируем не то – со 100%-й вероятностью приводит к тому, что бизнес уже сегодня несет немотивированные денежные потери, не использует наиболее эффективные каналы продвижения, уделяет внимание бесперспективным продуктам.

Успех в бизнесе строится из множества факторов, наиболее важный из которых – информация.

Однако вы не можете располагать всей необходимой информацией, если не занимаетесь постоянным измерением и последующим контролем метрик вашего бизнеса.

Возникает логичный вопрос: «Что это такое, и как это можно измерить?».

Знакомьтесь – это метрики

Метрики – это показатели деятельности бизнеса, которые играют определенные роли в достижении поставленных целей. Итогом применения правильных метрик является принятие эффективного управленческого решения. Метрики делятся на три группы.

Это показатели, за которыми полезно наблюдать, чтобы держать руку на пульсе. К этой группе и относятся выручка, затраты и рентабельность. Однако они бесполезны при анализе продукта.

Они отличаются большими цифрами, а на презентациях выглядят в виде красивых графиков неизменного роста. За это их еще называют «ванильные метрики» или хоккейные клюшки.

В эту группу входят, например, количество репостов и подписчиков в соцсетях, размер базы email-адресов, количество уникальных посещений и зарегистрированных пользователей.

Все эти показатели лишь тешат самолюбие маркетологов, создавая ложное чувство, что бизнес неуклонно идет в гору.

Сюда входят показатели, связанные с прибылью: стоимость привлечения одного клиента, чистая прибыль, средний чек, количество продаж одному клиенту в год (ценность жизненного цикла клиента), средняя прибыль с одной сделки.

Отслеживание этих метрик позволяет получить ответы на следующие вопросы: Какое место на рынке занимает ваш бизнес реально? Какие есть ресурсы? Что у вас за продукт? Как им пользуются в реальном мире? Как влияют на продукт фиксы и улучшения? Хватит ли у вас возможностей, чтобы запустить/добить этот проект?

Как анализировать метрики?

Аналитика – это измерение результатов действий, направленных на достижение стоящих перед бизнесом целей, с помощью метрик.

Часть метрик  рассчитывается на основании данных Google Analytics и Yandex Metrika, часть берется из финансовых отчетов — P&L (Profit and Loss Statement – отчет о прибылях и убытках), BS (Balance sheet – бухгалтерский баланс), CF (Cash Flow Statement – отчет о движении денежных средств), часть определяется на основании показателей отдела продаж.

Можно сказать, что анализ метрик – это обратная связь с вашим бизнесом.

Анализ метрик по каждому из блоков требует своих инструментов и имеет свои особенности. Например, что необходимо учитывать при анализе одного из важнейших блоков компании – блока продвижения  и продаж вашего продукта?

Ваши клиенты – это неоднородная масса: кто-то начал пользоваться вашим продуктом сегодня, а кто-то — на прошлой неделе или в прошлом месяце.

Для контроля над этим неоднородным потоком используется когортный анализ.

Его суть заключается в разделении клиентов на определенные когорты (группы) по общим признакам, и последующее их изучение через определенные промежутки времени.

Пример когортного анализа

Например, вы владеете туристическим агентством и хотите определить, сколько вам приносит денег один заказчик в месяц.

Делить число зарегистрированных на выручку бессмысленно.

Дело в том, что на сайте туристического агентства от момента регистрации пользователя и до его первого заказа может пройти не один месяц.

Сделаем по-другому.  Сформируем группы по временному признаку – в каком месяце они зарегистрировались. Считаем, сколько заказов и какую выручку приносила «январская когорта» в каждом месяце вплоть до настоящего времени.

Если сложите выручку по месяцам, то получите ценность когорты. Если разделите итоговую выручку на число людей в «январской когорте», то получите среднюю ценность потребителей «январской когорты» с учетом повторных покупок.

Далее формируем «февральскую когорту» и повторяем процесс.

Это самый простой пример, как действует когортный анализ. Группы могут объединяться по источнику трафика, по городу или стране. Все зависит от продукта.

Какие метрики считать сегодня, чтобы бизнес избежал потерь завтра?

Некоторые показатели разнятся от бизнеса к бизнесу, от задачи к задаче. Однако есть и такие, которые подходят для большинства стандартных направлений b2b и b2c. Большая часть этих «универсальных» показателей относятся к анализу блока продвижения и продаж вашего продукта.

  • Чистая прибыль. Это часть балансовой прибыли предприятия, остающаяся в его распоряжении после уплаты всех отчислений. Метрика показывает, насколько в действительности выгодно работать в том или ином направлении.
  • Средний чек. Это сумма, которую в среднем тратит у вас клиент за период времени. Его можно рассчитать, разделив общий объем продаж на количество чеков. По сумме среднего чека можно судить, например, о степени лояльности клиентов, эффективности маркетинга и покупательской способности клиентов. Наиболее показателен средний чек, рассчитанный по когортам.
  • Величина маржи. Это разница между выручкой (отпускной ценой) и затратами на производство продукции (себестоимостью). Контроль этого показателя позволит отслеживать прирост продаж, принимать эффективные решения относительно ценообразования и продвижения продукции.
  • Ценность жизненного цикла клиента. Этот показатель отражает общее количество денег, которое вам приносит клиент за время сотрудничества. Он будет тем выше, чем больше среди ваших клиентов постоянных, и чем длиннее средний срок сотрудничества. Также он зависит от количества и объема совершенных сделок за период сотрудничества.
  • Затраты на привлечение одного клиента. Это средние расходы на рекламу, продажи и маркетинг, которые идут на приобретение одного нового клиента. Затраты должны быть ниже, чем средняя величина маржи от сделки с одним клиентом. Кроме того, сумма затрат на привлечение, в идеале, должна быть меньше суммы, принесенной клиентом за время сотрудничества, не менее, чем в 3 раза.
  • Конверсии на каждом этапе воронки продаж. Метрика поможет вам определить проблемные участки в вашей воронке: где идет основная потеря лидов, и на каком этапе конверсию можно улучшить с минимальными затратами. Также без нее нельзя рассчитать затраты на привлечение клиента. Как правило, здесь часто скрывается и точка кратного роста компании, благодаря которой можно серьезно увеличить отдачу от бизнеса.

Также важно знать, какие из ваших продуктов, и какие из групп клиентов приносят вам максимальную прибыль.

Зная это, вы сможете грамотно формировать ассортиментную политику, а также делать целевые предложения наиболее интересным для вас группам клиентов, эффективно подстраиваясь под их потребности.

Кому интересно – с некоторыми из формул расчета можно поиграть здесь.

Так какие показатели нужно отслеживать?

Чтобы определить, какие показатели нужно отслеживать, сначала стоит проанализировать стратегию компании и цели, которые она хочет достичь.

Количество показателей, которые можно использовать при оценке оперативной деятельности компании, зашкаливает за 300, но, если вы не хотите утонуть в цифрах, стоит выделить — и этого, как правило, достаточно — 3-7 метрик для каждого блока, оказывающих наибольшее влияние на эффективность их работы.

Универсальных рецептов здесь нет, поэтому вам предстоит определить свои собственные показатели самостоятельно. Это не сложно. Нужные вам метрики:

  • Можно использовать для оценки результата. Если результат для вас — это увеличение посещаемости вашего сайта, нужно отслеживать посещаемость и источники трафика, не отвлекаясь, например, на контроль скорости перехода между страницами.
  • Соответствуют целям на конкретной стадии развития бизнеса. Если при стартапе вашими метриками будут, например, обратная связь, мнение клиентов и узнаваемость, то по мере развития бизнеса эти показатели поменяются на стоимость привлечения потребителей, среднюю стоимость заказа, количество привлеченных потребителей.
  • Отвечают целям конкретного бизнеса. Если вы занимаетесь туристическим бизнесом, то вам нужно количество бронирований за период времени. А вот оборота товара, свойственного ритейлу, в ваших метриках быть не может.

Если вы не будете контролировать метрики, то не сможете вовремя отследить эффективность принятого вами решения, и, соответственно, потеряете время и деньги. Как вы видите, все просто. Контроль над метриками = контроль над бизнесом.

Источник: http://bgoal.ru/blog/articles/articles_49.html

Понравилась статья? Поделить с друзьями: